Leadership des ventes en période d’incertitude

Tout chef de vente chevronné vous dira : ça n’a jamais été facile.

Alors que la gueule de bois mondiale liée à la pandémie s’est atténuée ces derniers mois, nous faisons maintenant face à une nouvelle série de défis, incluant des tensions politiques, des taux d’intérêt plus élevés, une inflation croissante, des problèmes de chaîne d’approvisionnement et la menace imminente de la prochaine récession. Ajoutez à cela les défis de recrutement et la gestion du travail hybride/télétravail (une conversation qui va rester, même si certains employeurs préféreraient autrement). C’est un environnement exigeant pour tout leader des ventes. Et ça le sera toujours.

Pour les propriétaires d’entreprise et ceux qui sont responsables des revenus de l’entreprise, des niveaux plus élevés d’incertitude peuvent instinctivement déclencher une approche plus prudente envers les nouveaux investissements, que ce soit dans de nouveaux produits et services, l’entrée de nouveaux marchés ou la création de nouvelles embauches. Bien qu’il ne fasse aucun doute que « les revenus résolvent bien des problèmes », vendre en période d’incertitude exige que les équipes de vente trouvent le meilleur de leur art. Pour les leaders des ventes, en particulier, gérer et maintenir une équipe performante est essentielle à la croissance des revenus.

Le double coup qui garantit que les organisations de vente atteindront constamment leurs objectifs :

1. Suivre les bons indicateurs. Suivez-vous les indicateurs avant-coureurs, ceux qui vous permettent d’anticiper les problèmes de l’entonnoir de vente avant qu’il ne soit trop tard? Ou vous fiez-vous encore aux indicateurs traditionnels de retard et espérez naïvement le meilleur? En savoir plus sur les indicateurs avancés.
2. Tirer parti des bons outils CRM. Si vous faites du CRM par tableur, ou que vous utilisez un système générique mal adapté aux ventes, il est temps d’adopter un CRM de vente conçu sur mesure et de tirer parti de la transparence à l’échelle de l’entreprise et des opportunités génératrices de revenus.

Maximizer Sales Leader Edition est une solution CRM qui offre aux dirigeants des ventes la capacité de surveiller, gérer et coacher leurs équipes en utilisant des données de performance et d’activité en temps réel disponibles en un seul clic. Plusieurs caractéristiques uniques à l’Édition Leader des Ventes fournissent aux gestionnaires l’information dont ils ont besoin pour vendre davantage, peu importe ou malgré tous les défis de l’environnement d’affaires :

• Le Quota Tracker montre comment les représentants progressent par rapport à leurs objectifs mensuels, trimestriels et annuels. C’est là que vous pouvez identifier vos représentants vedettes ainsi que ceux qui ont besoin d’un coup de pouce.
• Le suivi d’activité montre ce que les représentants font réellement (ou non) chaque jour (voir « indicateurs avancés », ci-dessus). S’ils ne suivent pas votre processus de vente, c’est là que vous pouvez repérer le problème et entamer une conversation de coaching. Pour les équipes de vente entièrement à distance ou hybrides, Activity Tracker est un outil particulièrement précieux.
• Opps Viewer affiche tout le pipeline dans une seule vue. Trouver de nouveaux revenus est crucial, mais les renouvellements et les mises à niveau sont aussi une façon importante et peu coûteuse d’augmenter le chiffre d’affaires. Opps Viewer affiche la taille pondérée et non pondérée de chaque transaction. C’est là qu’on peut voir un entonnoir peut-être chargé de transactions mais qui n’avance pas – ce qui laisse beaucoup de temps pour intervenir et aider à briser les impasses. La vente est une activité coûteuse qui exige une attention maximale aux affaires les plus lucratives. Dans Opps Viewer, vous pouvez voir si les représentants ciblent effectivement les bonnes offres.
• L’intelligence des ventes est un moteur de rapports qui offre un accès rapide à une variété de rapports de résultats en progression, provenant des niveaux corporatif, d’équipe et des représentants individuels. Si vos ventes sont en décalage, c’est là que vous pouvez comprendre pourquoi et comprendre où concentrer vos réponses et vos efforts de coaching.

En des temps incertains, le leadership des ventes compte plus que jamais. Équiper les leaders des ventes avec Maximizer Sales Leader Edition leur fournit des données en temps réel pour un coaching efficace et une gestion d’équipe, et le fait bien avant une crise commerciale. Il offre également une transparence complète et une protection des données de vente si jamais il y a un roulement d’employés — une tâche autrement risquée, coûteuse et chronophage. Mais surtout, cela permet aussi aux leaders des ventes de faire ce pour quoi ils sont nés : améliorer la performance de leur équipe et vendre davantage. Maintenant.

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