MaxTips pour les conseillers financiers (4/4)
Gagner la partie finale : suivi client
Nous terminons la semaine avec notre quatrième et dernier volet de MaxTips for Financial Advisors – une série avec des conseils clés pour les conseillers financiers qui souhaitent faire appel à un CRM pour bâtir leur portefeuille d’affaires. Aujourd’hui, nous abordons ce qui est peut-être l’élément le plus important du casse-tête de la communication client – établir un processus solide pour une communication continue. En termes simples, le « suivi » client.
Le parcours pour s’éloigner des tableurs et mettre en place un CRM peut effectivement prendre du temps. Mais comme tout autre investissement qui en vaut la peine, consacrer ces ressources rapportera largement pour l’efficacité opérationnelle et la croissance des revenus. Si vous en êtes à l’étape où vous avez effectué une importation propre de vos données, optimisé les paramètres de votre profil client et fait fonctionner votre communication avec les clients à l’échelle de l’entreprise, il est temps de vous engager dans la phase finale!
« Le pouvoir transformateur d’un CRM, surtout pour les conseillers financiers, se trouve vraiment dans le suivi », explique Brad Hartfield, gestionnaire des solutions financières chez Maximizer. « Quand mes clients découvrent à quel point l’automatisation de leurs relances peut aiguiser leur concentration et faire exploser leur productivité, ils ne peuvent pas imaginer la vie sans cela », dit-il.
Avoir un accès complet partagé et transparent aux données des clients à travers l’entreprise est, bien sûr, inestimable pour les environnements d’équipe. Si vous avez un processus de vente solide, toutes ces tâches administratives générales mais urgentes peuvent être confiées en toute confiance aux membres juniors, laissant aux gens du développement des affaires la capacité de poursuivre les gros prospects.
Tactiques éprouvées
Les conseillers financiers, plus que la plupart des professionnels de la vente, sont axés sur les événements ou les calendriers. Anniversaires marquants, parcours de retraite, échéances de contributions – tout tourne autour des dates. L’avantage, c’est que les conseillers peuvent efficacement « externaliser » chaque rappel dont ils auraient besoin au CRM. La magie, bien sûr, c’est que ces rappels – et les actions associées – ne sont pas seulement catalogués, mais aussi entièrement automatisés.
« Quand les conseillers peuvent se connecter à leur CRM chaque matin et, d’un simple clic, voir la liste complète de leurs suivis requis pour ce jour-là ou les jours à venir, cela garantit non seulement que ces tâches sont accomplies à temps, mais cela libère littéralement des heures dans la journée du conseiller pour se concentrer sur la poursuite de nouvelles affaires, » ajouta Hartfield.
Il revient toutefois au conseiller de gérer la meilleure façon de communiquer avec un client donné. Certains clients préfèrent le courriel aux appels, d’autres préfèrent les appels aux réunions en personne. Et (roulement de tambour) votre CRM peut vous aider à suivre cela dans le cadre de votre profilage client. Ce qui est le plus important ici, cependant, c’est que peu importe la façon ou la raison pour laquelle vous vous connectez à un client, chaque interaction est archivée maintenant archivée. Des appels passés, des courriels envoyés et des réunions tenues, aux propositions remises et aux documents signés, un historique client toujours plus vaste et complet à portée de main devient une poule aux œufs aux oies d’or.
Comme discuté dans notre segment « Se connecter avec les clients », Maximizer s’est depuis longtemps associé à des plateformes familières et appréciées par des conseillers financiers, notamment MailChimp et Outlook. Pas besoin de vous éloigner des outils de productivité incroyables que vous utilisez déjà, intégrez-les simplement dans le CRM et faites passer votre communication client au niveau supérieur!
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