L’IA est-elle la fin des ventes professionnelles?

Si vous suivez le battage médiatique actuel, beaucoup spéculent que l’IA générative (par exemple chatGPT ou Google Bard) pourrait signaler la disparition de nombreux rôles occupés par de vraies personnes – y compris les leaders professionnels des ventes et leurs équipes. … Mais est-ce que ça arrivera? Voici un bref aperçu des raisons pour lesquelles nous pensons que la réponse est : Non. L’IA ne mettra pas fin aux ventes professionnelles. Il s’agit plutôt d’un pas évolutif ayant un impact significatif sur la productivité des ventes.

Mettons le niveau sur la technologie d’IA générative, en utilisant ChatGPT à des fins d’illustration. ChatGPT génère des réponses, souvent sous forme de puces et/ou en format long, aux questions posées par les utilisateurs. Pour produire ces réponses ou essais, il a besoin de « connaissances » qu’il rassemble rapidement parce qu’il est pré-entraîné pour utiliser une très grande base de données. Dans ce cas – le contenu de tout Internet.

En réfléchissant à l’importance d’un bon contenu et à notre désir à la fois de le créer et de le consommer, jamais le concept de « poubelle entre, déchets dehors » n’a jamais été aussi important. Tous les systèmes et contenus d’IA générative semblent autoritaires, mais ils avertissent aussi de manière proactive de la possibilité de produire de mauvaises réponses, et ils découragent activement l’utilisation des résultats pour des conseils médicaux ou juridiques. Il est donc clair qu’il y a encore un rôle pour les humains dans un avenir prévisible.

Dans la profession de vente, elle implique des processus hautement personnalisés qui exigent des idées, de l’intuition et un jugement personnalisés. Cela exige une communication claire et pertinente. La vérité selon laquelle « les gens achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance » demeure inchangée avec l’avènement de la technologie IA – et l’accès à – elle.

Bien que l’IA ne puisse pas lire l’ambiance comme le ferait un représentant chevronné, elle peut offrir des avantages spectaculaires aux vendeurs. En particulier, il est très efficace pour augmenter la productivité en automatisant les tâches routinières. Du temps économisé qui peut maintenant être utilisé pour plus de prospection, plus de qualifications et la conclusion de plus de transactions.

Prenons un exemple : un représentant des ventes s’assoit pour étudier un prospect dans un secteur inconnu. Le processus de recherche sur le web, de parcourir des sites web, de trier les détails de recherche, de formuler des questions qualificatives et de rédiger un courriel peut facilement prendre quelques heures. Avec ChatGPT, cela peut prendre moins de trente minutes, y compris le temps nécessaire pour vérifier la raison des résultats proposés sur l’IA. … On laisse plus de temps pour la vente!

La rapidité avec laquelle les équipes de vente commenceront à adopter et à exploiter la puissance de l’IA pour de meilleurs résultats dépendra en grande partie de son intégration dans les systèmes de vente existants et familiers. Comme l’a expliqué Alex Ackermans, vice-président en ingénierie chez Maximizer, « Malgré toutes nos recherches sur la meilleure façon dont nos clients peuvent tirer parti de l’IA pour de meilleurs résultats de vente, nous avons veillé à ce que l’IA soit intégrée dans les fonctionnalités et fonctions CRM auxquelles ils sont déjà habitués. C’est simplement une amélioration de la productivité plutôt qu’une toute nouvelle plateforme à apprendre. »

Inévitablement, les entreprises adopteront l’IA et l’intégreront pleinement dans leurs processus de vente et leurs plateformes CRM (gestion de la relation client). Bien que l’IA ne puisse jamais complètement remplacer une relation humaine, un déploiement sensé de l’IA améliorera catégoriquement le succès des équipes de vente professionnelles en augmentant leur efficacité et leur productivité.

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