Améliorez vos processus de vente avec la bonne stratégie CRM

En tant qu’organisation, votre équipe de vente dépend des bons points de données au bon moment pour séduire les prospects. Et les leaders des ventes dépendent de cette information pour prédire et planifier.

Mais les processus de vente ont souvent du mal à suivre l’évolution des attentes des clients. Les méthodes de collecte de données dépassées maintiennent l’information isolée — ce qui rend difficile l’obtention de personnalisation, de clarté et de cohérence.

Dans cet article, nous aborderons comment améliorer vos processus de vente avec la bonne stratégie CRM, ainsi que quelques conseils et astuces ingénieux pour gagner plus de transactions. Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre :

1. Comment un CRM vous aide à rassembler vos données de vente

2. Stratégies de gestion des données qui vous aideront à poser les bases d’un pipeline de ventes sain, de conversations de vente réussies et de prévisions de ventes précises

3. Comment se fixer des objectifs raisonnables et suivre vos résultats

4. Articles sélectionnés sur la façon d’amener votre stratégie de vente à un niveau supérieur

Rassembler vos informations de vente

Les données sont le carburant qui guide vos décisions de vente. Et avoir la bonne information au bon moment fait souvent la différence entre conclure et perdre une opportunité. Donc, plus il y a de données, mieux c’est, non?

Pas nécessairement.

En vente, c’est ultimement la qualité qui compte; c’est-à-dire quelles données vous collectez et comment vos données sont organisées. Mais avec un logiciel contenant des journaux d’appels téléphoniques, des informations sur le pipeline verrouillées dans des feuilles Excel et diverses notes de conversation de vente un peu partout — il y a généralement peu de cohérence ou de visibilité.

Il y a de fortes chances que votre équipe manque des suivis, tandis que la direction a du mal à prévoir. De plus, vous pourriez devenir entièrement dépendant de la mémoire de l’employé; Alors si ton meilleur vendeur se fait frapper par un camion de ciment demain... Aïe.

En conséquence, la plupart des équipes de vente se tournent vers un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour regrouper leurs interactions de vente sur une seule plateforme avec les outils nécessaires à leur gestion.  Et ayant mis en place des logiciels CRM dans pratiquement tous les secteurs, nous savons que le CRM peut offrir des avantages incroyables, notamment :

• Meilleure compréhension des préférences des clients et des tendances du marché
• Meilleure prévision, prédiction et planification
• Suivis améliorés
• Amélioration de la collaboration entre ventes et marketing
• Amélioration des conversations avec les prospects
• Visibilité accrue sur la performance de l’équipe de vente
• Productivité accrue de l’équipe de vente

Rationalisez et standardisez votre capture de données

Si vous pensez que réaliser ces avantages est un peu plus facile à dire qu’à faire — vous avez raison.

Un marketing habile de marques leaders de l’industrie pourrait vous faire croire le contraire. Mais un CRM ne guérira pas miraculeusement les problèmes dans vos processus existants. La croissance exige de prendre les bonnes mesures et d’agir positivement pour réussir.

C’est pourquoi, comme le suggère Jason Kulpa, écrivant au nom du Forbes Agency Council, votre logiciel CRM doit être étroitement associé à la bonne stratégie.

Alors, par où commencer?

Encore une fois, tout est dans les données. S’assurer que des processus de capture de données adéquats posent les bases nécessaires pour un pipeline de ventes sain, des interactions commerciales réussies et des prévisions précises. Et bien que tout ce qui touche à la « gouvernance des données » semble lourd — ce n’est pas obligé de l’être. L’objectif est d’accomplir le maximum avec le moins d’effort possible.

Plus tôt cette année, l’architecte de données certifié Trevor Broatch a partagé des perspectives sur des stratégies efficaces de gouvernance des données applicables tant aux grandes qu’aux petites organisations. Voici les points saillants :

1. Identifiez et concentrez-vous sur vos ensembles de données clés (généralement les coordonnées et les informations produit).
2. Standardisez vos processus de collecte de données et assurez-vous que votre équipe l’adopte.
3. Faites régulièrement rafraîchir et mettre à jour vos données (car la plupart des données se détériorent avec le temps, à un taux de 2% ou plus par mois pour les coordonnées).

Prenons la suggestion #1 comme exemple. Avec notre équipe de vente, nous nous assurons de capturer les points de données suivants dans notre CRM lors de notre première conversation de vente.

1. Informations de base sur l’entreprise : Ce que fait le client en 2 phrases.
2. Leur principal défi d’affaires : Qu’est-ce qui a poussé l’organisation à s’engager avec nous au départ?
3. Leur vision de la solution : Quel impact positif souhaitaient-ils en déployant notre solution? Quelles deux ou trois choses veulent-ils changer?
4. Comment assurer leur transformation : Quelles sont les considérations pour leur plan de mise en œuvre et de formation, ainsi que pour les efforts d’adoption par les utilisateurs?
5. À quoi ressemblera le succès : Quels résultats clairs et mesurables nous aideront à savoir que notre partenariat a été un succès?

Fixation d’objectifs réalisables et suivi de la performance

Pour établir des attentes raisonnables et les dépasser, il faut des processus mesurables. De cette façon, vous pouvez rapidement identifier les goulots d’étranglement et les inefficacités des processus, les meilleurs employés et les membres de l’équipe qui pourraient avoir besoin d’un peu de coaching.

Une fois que vos données de vente sont centralisées, débarrassées des doublons et des entrées manquantes, rendues cohérentes et à jour — vous êtes prêt à passer à l’étape suivante : utiliser votre intelligence collective des ventes pour comprendre comment votre équipe performe afin d’affiner votre approche. Vous devrez commencer à suivre vos indicateurs clés de performance au quotidien ou chaque semaine.

Avec le CRM, vos indicateurs clés de performance fonctionnent comme un ensemble d’indicateurs ou de jauges. Comme les indicateurs du tableau de bord de votre véhicule qui mesurent la performance et l’état de votre voiture — indiquant si elle pourrait nécessiter un entretien — vos indicateurs clés de performance mesurent la performance de votre équipe de vente et la santé de votre processus de vente.

Ici, vous pouvez bien utiliser votre logiciel CRM, votre tableau de bord et les outils de rapports automatisés pour représenter de manière significative vos KPI — en bâtissant une vue personnalisée qui vous garde le doigt sur le pouls de votre entreprise.