Comment EMCORE Asset Management améliore ses relations avec le CRM

EMCORE est une société boutique de gestion d’actifs basée en Suisse. Elle est pionnière dans les stratégies d’investissement risque-rendement asymétriques, offrant des solutions de gestion des risques et d’actifs sur mesure et axées sur le rendement aux investisseurs institutionnels à long terme. L’entreprise est très fière de l’expertise financière, de la clientèle fidèle et des valeurs fondamentales qu’elle a développées au cours des vingt dernières années.  Cependant, les propriétaires d’EMCORE reconnaissent l’importance croissante d’adopter de nouvelles idées, techniques et technologies qui permettront à leur entreprise de prospérer au cours de la prochaine décennie. C’est particulièrement vrai dans le domaine de la gestion des relations.

Carolina Newton est l’une des gestionnaires de relations d’EMCORE. Elle explique : « Une partie de mon rôle consiste à acquérir de nouveaux clients, mais pour une entreprise comme la nôtre qui aspire à créer de la valeur à long terme, il est absolument essentiel de cultiver les relations existantes. Si vous n’abordez pas la gestion des relations de la bonne façon, vous ne saurez tout simplement pas comment vous pourriez ajouter de la valeur, bâtir la fidélité et encourager de nouveaux investissements. »

Pour Carolina, les relations réussies reposent sur une compréhension approfondie des besoins d’investissement du client. « Ma définition d’une bonne relation, c’est quand le client vient me demander conseil, même si ce n’est pas précisément dans notre domaine d’expertise. Cela montre qu’ils me font confiance et savent que je suis engagé dans leurs affaires, avec le pouls des tendances d’investissement. »

Dans le cadre de sa volonté d’améliorer les processus, de moderniser la technologie et de renforcer la visibilité en gestion, EMCORE a décidé d’investir dans Maximizerde la solution CRM sur site.

Cette décision a transformé la façon dont Caroline travaille. Elle commente : « Nous utilisions des tableurs Excel, mais on ne peut tout simplement pas gérer la profondeur de l’information nécessaire pour analyser et améliorer ses ventes et sa performance relationnelle. »

Voici quatre façons dont le CRM aide Carolina et l’équipe des relations.

Efficacité

« J’économise 5 à 7 heures par semaine en utilisant le CRM. Comparé à l’utilisation de tableaux Tableur, le CRM facilite grandement la surveillance des relations, la capacité de savoir quand entrer en contact, comment suivre et convertir les prospects, et repérer le potentiel de vente additionnelle auprès des clients existants.

« Nos dossiers sont maintenant indexés, organisés, facilement consultables et rapides à localiser. Je dirais que les données brutes ont été converties en renseignements précieux, assurant que nous ne manquions jamais une occasion. »

Aperçu

“Maximizer nous a aidés à créer des tableaux de bord d’indicateurs sur mesure, incluant des prospects de vente par étape, afin d’avoir une représentation visuelle du pipeline de ventes. C’est un outil remarquable qui a apporté des éclairages à l’ensemble du processus, en particulier à l’amélioration des prévisions et de la planification des travaux. »

Analyse

« J’ai pu analyser les tendances dans mes conversions de ventes et mes prospects pour améliorer ma façon de travailler. Par exemple, il est déjà évident que les appels téléphoniques sont bien plus efficaces que le courriel pour faire passer les prospects à la prochaine étape de vente. Je soupçonnais que c’était le cas, mais voir les données concrètes m’a inspiré à changer d’approche et à évaluer comment apporter la plus grande valeur.

« J’étais aussi intéressé à savoir quel jour de la semaine, et à quelle heure, j’ai tendance à joindre les bonnes personnes. Pouvoir indexer et rechercher les dossiers avec ce niveau de détail a donné les réponses, et a vraiment aidé à guider mes futures interactions. »

Personnalisation

L’équipe marketing d’EMCORE utilise également Maximizer pour le marketing par courriel, où ils envoient leur bulletin mensuel par courriel. Avec tout le contenu et les communications centralisés dans le CRM, Carolina et ses collègues peuvent consulter l’activité marketing et examiner qui a ouvert les courriels. « Cela me donne un meilleur aperçu des intérêts et préférences de nos contacts afin que je puisse ajouter une touche personnelle quand je les appelle », dit Carolina. « Le CRM nous aide définitivement à rapprocher les ventes, le marketing et le service, générant un profil plus complet de nos contacts afin de personnaliser la portée et, ultimement, raccourcir le cycle de vente.

Carolina ajoute : « J’ai hâte d’utiliser le CRM pour générer de nouvelles métriques qui nous aideront à affiner encore davantage le processus de vente, et de collaborer avec le marketing pour aligner le contenu avec notre meilleure compréhension des clients. »